Aída Rodríguez Huitrón
Consultora en ventas
El análisis del número es lo de hoy en ventas
Resulta difícil de creer que hoy en día todavía existan empresas que limiten la información comercial a su propia fuerza de ventas. Que se maneje con total secrecía aun con el Equipo que debe de salir a vender para cumplir un objetivo que desconoce.
En un mundo globalizado en donde la BIG DATA está ahí para: identificar tendencias y patrones, detectar necesidades del mercado, obtener información sobre clientes, mejorar los negocios, realizar investigaciones, hacer pronósticos y saber cómo dirigirse a una audiencia clave, no nos sirve de nada si no contamos con la información interna de las ventas.
Una fuerza de ventas sin información ya sea para su análisis o ya analizada por la alta dirección, no puede cumplir los objetivos y menos crecer. No puedes controlar lo que no puedes medir, no puedes medir lo que no conoces.
Es labor de la dirección general de la empresa observar que la información se obtenga y se analice para presentarla a las áreas involucradas en la concreción del objetivo de ventas.
Si no se conoce el volumen de lo que se vendió el año anterior, ¿cómo saber lo que se debe vender el año siguiente? Si el vendedor desconoce con qué margen de rentabilidad debe de vender, ¿cómo puede llevar a cabo ventas con alta rentabilidad? Si no conoce el objetivo de crecimiento o los KPIs de la empresa, o de su área, ¿cómo puede elaborar una estrategia comercial exitosa?
Podría continuar con muchos más cuestionamientos derivados de la falta de información o de claridad que algunas empresas todavía manejan con tal de no revelar las utilidades o el EBIT de la organización. Esto sucede todavía en algunas empresas familiares donde el orden corporativo todavía no es tomado en cuenta o en serio y la toma de decisiones generalmente está exclusivamente en la dirección general o presidente de la compañía.
Recomiendo a las empresas que se identifiquen con estas prácticas que den un paso al frente hacia el análisis del número para el éxito de las ventas. A través de los reportes de ventas es que se obtiene la más valiosa información para revisar los comportamientos de: productos, clientes, mercado, segmento, economía, producción, finanzas, y un largo etc.
Si se debe comenzar desde CERO no importa, comiencen a llevar un histórico desde el presente año, empezando de inmediato con concentrar el mayor número de información del año en curso en un reporte y ya no detenerse en lo sucesivo. Los reportes deben incluir: la venta diaria, el margen, el avance versus el objetivo, el precio facturado versus precio objetivo, descuentos, promociones, la comparativa versus el mes anterior y más adelante se podrá hacer versus el año anterior.
Habrá que ir construyendo y hacerlo por cliente, por producto, por agente de ventas, por volumen, por márgenes, en fin, cada empresa decide los indicadores que necesita tener para el correcto análisis y así cruzar información y concatenarla.
Y después de analizada la información, ¿qué? ¡Se presenta! Se distribuye entre todos los que participan directa o indirectamente en la actividad de vender. ¿Para qué? Para tomar acción. Para hacer cambios. Para repetir lo que se está haciendo bien. Para desechar lo que se está haciendo mal. Para premiar al buen resultado. Para llamar la atención a quien no está dando resultados. Para promover. Para incrementar la producción en el producto de mejores márgenes. Para tomar decisiones sobre los productos que no están siendo rentables y que ocupan tiempo en las máquinas. Para mejorar las campañas de comunicación, publicidad, marketing o mercadeo. Son muchos los para qué, que obligan a generar el hábito de analizar la información de ventas y compartirla. Es una de las mejores estrategias comerciales que existen para asegurar el cumplimiento de los resultados en una empresa del siglo XXI.