Aída Rodríguez Huitrón / DIRECTORA COMERCIAL
¿Cuáles son los dos grandes temores a la hora de vender? ¿Y los temores al comprar?
Existen dos obstáculos principales para hacer y cerrar cualquier venta. Ambos son mentales. Ellos son el temor al fracaso y el temor al rechazo.
El temor al fracaso es la razón más grande para fracasar en la vida adulta. No es el fracaso en sí sino el temor al fracaso, la posibilidad de fracasar, la anticipación del fracaso, lo que causa que te congeles y actúes a un nivel más bajo. El temor al fracaso es un temor subconsciente profundo que todos desarrollamos temprano en la vida, por lo general como resultado de la crítica destructiva de uno o ambos padres cuando somos niños. Si tus padres te criticaron continuamente cuando estabas creciendo, cuando seas adulto experimentarás un profundo temor inconsciente al fracaso, al menos hasta que aprendas a deshacerte de él.
Y ¿qué tiene que ver mi niñez con mi falta de éxito en las ventas? Nada, el temor al fracaso en la mente del cliente o del prospecto es uno de los grandes obstáculos para comprar. Todo cliente ha cometido incontables errores al comprar. Ha adquirido servicios que luego encontró que estaban inflados en sus precios, etc., etc. Ha comprado productos que se rompieron y que no pudo hacer reparar. Le han vendido cosas que no quería, no podía usar y no podía pagar. Ha sido quemado tantas veces en experiencias de compra que es como un gato de cola larga en un cuarto lleno de sillas mecedoras. Este temor al fracaso y decepción es la razón número uno para que los clientes no compren. Así, una de las cosas más importantes que puedes hacer en el proceso de construir confianza y credibilidad es reducir el temor del cliente hasta el punto donde él no dude acerca de seguir adelante con tu oferta.
El segundo gran obstáculo para las ventas y el cierre es el temor al rechazo. Este es el miedo a que el comprador potencial pueda decir no. El temor al rechazo es impulsado por la posibilidad de una grosería, desaprobación o crítica hacia el vendedor por parte del prospecto. La regla es que el 80 por ciento de las llamadas de venta terminan en un no, por miles de razones distintas. Esto no significa necesariamente que hay algo malo con el vendedor o el producto o servicio que se vende. La gente dice no simplemente porque no lo necesitan, no lo quieren, no pueden usarlo, no pueden pagarlo o alguna otra razón.
SI ESTÁS EN LAS VENTAS Y TEMES AL RECHAZO, HAS ESCOGIDO EL MODO DE VIDA EQUIVOCADO
El hecho es que vas a ser rechazado muchas veces, –viene con el territorio– toda experiencia de rechazo o fracaso afecta tu autoestima. Hiere la imagen que tienes de ti mismo. Te hace sentir mal acerca de ti y activa tu peor temor: –no soy suficientemente bueno–. Si no fuera por el temor al rechazo, todos seríamos vendedores fantásticos. Todos haríamos el doble, y quizás hasta cinco o diez veces más de lo que hacemos.
Todo lo anterior, no lo digo yo, lo dice el que se considera uno de los mejores entrenadores de ventas del mundo. Yo solo estoy de acuerdo con él y te lo comparto para que realices un ejercicio de reconocimiento en tu persona y puedas comprender que tanto el nivel que tengas de mie-do al fracaso y al rechazo te ha estado afectando quizás toda tu vida y hoy tienes la oportunidad de reconocerlo y de esta forma interiorizar una nueva creencia como herramienta mental para las ventas.
Conclusión: Los temores al fracaso y al rechazo vienen con el territorio, son parte del paisaje en el mundo de las ventas, no te rechazan a ti si no a tu producto, no es personal, y no tiene que ver más que con tu capacidad para PERSISTIR, no tomarlo personal y tener la plena seguridad de que TÚ SÍ PUEDES. Tu historial de ventas seguro está ahí para recordártelo. Así que a vencer los miedos que el éxito aguarda.