¿Renovarse o morir?
Comprende por qué se debe de mantener la parte presencial en la promoción de las ventas B2B/B2C
Empezando por definir a la venta consultiva como un modelo de venta donde no se presenta un producto sino un beneficio tangible en términos financieros para la empresa o el cliente potencial que compra. El vendedor o ejecutivo de ventas es en realidad un consultor que entiende el negocio y la necesidad del cliente. Será entendible que en un proceso donde hay que presentar un retorno financie-ro deben ser ambas partes las que participen en la evaluación de dichos beneficios junto con la parte redituable en el corto, mediano y largo plazo, de esta forma toman decisiones sobre lo que más le conviene al cliente.
Aquí, el comprador, no solamente ejecuta la parte de decidir que producto comprar por la simple comparación de precios con otros proveedores. El comprador debe de involucrarse más allá, para ser capaz de explicarle al consultor de ventas, los beneficios que necesita obtener que son superiores aun al del ahorro o al mérito de obtener descuentos. A su vez, el consultor debe de ser un experto de su producto para captar y traducir a lo económico el beneficio que su producto puede dar.
En la venta consultiva, no se está cubriendo un precio, el pago está siendo una inversión a cambio de un rendimiento o retorno financiero en un cierto plazo, que por mucho resulta de mayor beneficio ya sea directo o indirecto a la empresa, no comparable con descuentos o condiciones comerciales de pago.
Se basa en un análisis de costos y beneficios que el experto en venta consultiva hace para determinar el valor que se puede agregar ya sea en ahorros en producción o en beneficios financieros o de ingresos. Esto permite que no se tenga que hablar mal de la competencia del proveedor, sino de las ventajas competitivas que tendrá el cliente sobre su competencia.
En lugar de hablar superficialmente sobre el concepto de asociarse, se estará creando un nuevo flujo financiero que pagará cualquier cuota de entrada a verdaderos socios de negocio y no solo clientes de una cartera. Y, finalmente en lugar de hablar de que existe un valor agregado, se hace una propuesta real, cuantificada, con plazos, mediciones tramo a tramo, inclusive ser evaluados y hasta pagados conforme al resultado.
En este tipo de venta se observan características como la redefinición del producto, donde se sustituye lo que es o hace, con lo que puede hacer ganar a la empresa. Se va a dejar de considerar al precio como representante del costo del producto o servicio, y se reposiciona como la inversión necesaria para obtener el valor agregado. Se redefine a la competencia ya no como rival a vencer, siendo ahora el objetivo el beneficio financiero a lograr ya sea en ahorros o ganancias económicas. De esta forma la relación comercial se ve transformada en una sociedad de negocio, donde tanto consultores como clientes obtienen un crecimiento logrando así la continuidad de las ventas, llevando la relación comercial a un siguiente nivel de consolidación y generando volumen para ambas partes.
En mi reflexión, es fundamental la parte presencial en este tipo de proceso de venta ya que se deben de dar pasos sólidos tanto en la información que se comparte, cómo en la preparación de la propuesta donde es primordial el conocimiento de ambas partes y su apertura a fusionarlo para definir el mayor beneficio.
Un ejemplo mundial es como Honeywell que a través de sus estrategias de venta consultiva ha logrado convertirse en un auténtico socio de sus clientes que son fabricantes de equipos originales (de origen), las conocidas OEMs. Honeywell comparte con sus clientes el valor agregado que sus productos proveen a estos clientes. Tiene más allá de una lista de descuentos, una lista de beneficios que brinda, y cada concepto de esa lista le genera ventas con grandes márgenes.
¿Vale la pena o no volver a las reuniones de negocio que en la actualidad por mucho tratan de evitarse? Hoy encontrar a un comprador por teléfono es la primera misión imposible, prospectar ya se volvió una actividad por demás frustrante y que digo de todos esos correos electrónicos que se quedan sin abrir en las bandejas de los compradores. O del secreto mejor guardado en los conmutadores de las empresas en cuanto a quienes son los responsables de las compras. La labor de vender se ha vuelto muy compleja ante la aparente apatía o renuencia al encuentro entre personas.