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Argentina es un país con una economía cíclica, donde se alternan ciclos de bonanza y crisis, eso sucede cada 9 o10 años, sea cual sea el color del gobierno, gracias a sus yerros, las crisis siempre aparecen… las tuvimos en 1989, en 2001, en 2009 y en 2018. Cuando este hermoso país, mi país, supera una y se “acomoda”, ya nos preparamos para la próxima.

También les cuento que somos un país “inflacionario”, es decir, tenemos inflación que al momento de redactar este artículo es del 40% anual.

Nuestra economía está “dolarizada”, hoy con 37 pesos argentinos compramos 1 dólar… pero tristemente con el paso de los meses la cantidad de pesos para comprar el mismo dólar será mayor y para finalizar esta “reseña” deben saber que jamás los sueldos “le ganan” a la inflación, jamás.

En cada crisis se desploma la industria automotriz, la construcción, todos los rubros la sienten, aparecen miles de despidos, cierres de empresas, gente que queda en la “calle”… así funciona mi país, cíclicamente.

Pero hay un rubro que crece ininterrumpida y sostenidamente, que parece tener un escudo protector resistente a cualquiera de los episodios anteriormente mencionados, es la fabricación de alimentos balanceados para pequeños animales, puntualmente para perros y gatos.

En el año 2003 se produjeron en mi país 189 000 toneladas de alimento balanceado de la línea Pet Food, esta producción creció año a año hasta llegar a 626 000 toneladas en 2016, para acercarse a las 700 000 toneladas en 2017.

La CAENA (Cámara Argentina de Empresas de Nutrición Animal) todavía no publicó las cifras del 2018, pero es evidente que con esta proyección, muy probablemente los números se acerquen a las 750 000 toneladas, dando un crecimiento porcentual de 2003 a 2018 que se aproxima al 400%.

Me pregunto, ¿qué rubro crece a este ritmo? ¿Qué fábrica, empresa, industria, Pyme, emprendimiento, consigue esto? … y encima de todo, lo consigue en un país con economía cíclica, con reglas de juego inestables y con inflación permanente.

Francamente creo que muy pocos empresarios pueden tener estas tasas de crecimiento. Cada vez hay más gente que tiene perros y gatos y los incorpora al hogar como un miembro más de la familia. De cada 100 perros que consiguen un hogar, 76 son adoptados y el 24% restante es “comprado” en un criadero. Esto habla a las claras que las personas se vuelcan a la adopción por sobre la compra, pero falta mucho camino por recorrer en lo que respecta a tenencia responsable de animales de compañía, ya que muchos de los adoptados no sólo que no son castrados sino que terminan haciendo vida callejera, un problema que crece proporcionalmente al de la producción de alimentos balanceados.

Las empresas de Alimentos Balanceados han reconocido una oportunidad en el mercado y la han aprovechado. Del total de la producción, sólo el 20% se comercializa por el canal Veterinario y el 80% restante los hace por Forrajerías, Pet Shops y grandes cadenas de Supermercados.

Y se ha desatado una competencia descarnada entre compañías fabricantes de alimentos, los tenemos de todas las calidades, desde los más económicos, pasando por los de mantenimiento, los premium y los super premium. Opciones hay de sobra, pero también lo que “sobra” es la confusión en los propietarios de nuestros pacientes, que es lógica, cuando hay un “menú” de tan variadas opciones.

La confusión está presente porque como dijimos, solo el 20 % se comercializa por el canal veterinario y el Médico Veterinario es el profesional idóneo para indicar qué alimento es el adecuado para cada paciente particular, por su edad, sexo, raza, estado corporal, presencia de alguna enfermedad, etc.

Al adquirirse por otros canales, muchas veces se dan formulaciones erróneas para ese paciente que termina pagando las consecuencias. No está mal que compre en otro lugar que no sea una Clínica Veterinaria, existe el libre albedrío, pero lo que sí me parece es que se haga sin asesoramiento.

Es muy común ver perros de edad avanzada con problemas renales porque comieron por años “alimentos para cachorros” que tienen elevados porcentajes de proteínas, o perros con sobrepeso severo que comieron por años alimentos muy calóricos, o pacientes con severos problemas gastrointestinales que han sido alimentados con raciones de elevada cantidad de fibras indisolubles. O cachorros de razas grandes con problemas osteoarticulares por comer alimentos deficitarios en su balance de proteínas y minerales, pero que curiosamente sus propietarios administran “contentos” porque lo come “con muchas ganas”. Lo que no saben sus propietarios es que lo come con tantas ganas porque no tiene la concentración energética necesaria, y para saciarse, el pobre cachorro tiene que comer volúmenes enormes de ese alimento deficitario.

Todo se relaciona con todo, las compañías de alimentos balanceados pensaron estratégicamente, es decir, reconocieron una oportunidad en el mercado, desarrollaron estrategias de diferenciación y las supieron comunicar a los consumidores.

Los Médicos Veterinarios dedicados a pequeños animales quizás no supimos pensar estratégicamente y/o fallamos en algunas de las 3 patas que conforman el trípode de este razonamiento. Pero nunca es tarde para hacerlo.

Las compañías de Alimentos lo hicieron y muy bien, pero obviaron la importancia del profesional que “indica” el alimento a su paciente (no todas las compañías, pero casi todas) se enfocaron en vender y crear canales distintos de comercialización… y está bien, son las reglas del juego. Pero me pregunto… Y si se hubieran enfocado en una estrategia en donde “todas las partes se vean beneficiadas”?

Qué pasaría si en el modelo de negocio y en su expansión, se hubiera contemplado más el rol del Veterinario? Lo que creo que hubiera pasado es que las compañías hubieran tenido más crecimiento aún del que obtuvieron, los perros y gatos se hubieran nutrido de manera correcta, los problemas de salud relacionados a la mala alimentación habrían disminuido, el dinero “gastado” por los propietarios en solucionar estos problemas habría sido menor y se podrían haber destinado estos recursos a desarrollar la medicina más eficaz de todas, que es la medicina preventiva, siendo la alimentación saludable piedra basal de esta práctica …

Y LOS VETERINARIOS?

Los Veterinarios tenemos que saber reconocer los cambios que ocurren en el mercado, en los propietarios de nuestros pacientes y adaptarnos a los mismos. Decía Alvin Toffler, en los últimos 50 años se produjeron más cambios en el mundo que en los últimos 500, por lo que en los próximos 5 años se producirán más que en los últimos 50.

Los analfabetos del siglo 21 no serán aquellos que no sepan leer ni escribir, lo serán quienes no sepan aprender, desaprender y reaprender.

Los Veterinarios dedicados a pequeñas especies tenemos que empezar a pensar en nuestra profesión como un modelo de negocio, donde podemos ofrecer una multiplicidad de servicios y productos.

Empecemos a reconocer oportunidades en el mercado y orientemos nuestro servicio/ productos hacia esas oportunidades, y por sobre todas las cosas, mejoremos la herramienta más importante que tenemos y que usamos precariamente: la Comunicación con los propietarios de nuestros pacientes.

En un mercado hipercompetitivo está demostrado que con las habilidades medicas no alcanza y ese plus que puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso está relacionado con la gestión de la clínica veterinaria como una empresa y con la introducción de las neurociencias en el consultorio veterinario. Hay que abrirle la puerta a las neurociencias, se van a apasionar.

PODEMOS …

Debemos desarrollar habilidades que muchas veces son transversales a muchas profesiones, comunicarnos mejor, trabajar en equipo, fomentar la conectividad colectiva, hacer nuestros pensamientos más flexibles, debemos fomentar el colaboracionismo por sobre la competencia en nuestros equipos de trabajo. Debemos hacer de nuestro entorno de trabajo un lugar agradable, reírnos más, liberar más serotonina, dopamina y endorfinas (hormonas de la motivación, las sensaciones satisfactorias y la perseverancia para lograr metas) y menos adrenalina y cortisol (hormonas del estrés) Podemos hacerlo, tenemos el poder para hacerlo.

Podemos desarrollar la profesión que amamos al más alto nivel y disfrutarla cada día. Podemos brindar en nuestro consultorio una experiencia única para ese propietario. Podemos hacer sentir único a ese propietario. Y podemos ser quien decide cual es la dieta adecuada para cada uno de nuestros pacientes.

Podemos agregarle 2 patas más al trípode del pensamiento estratégico, es decir, no solo reconocer oportunidades en el mercado, desarrollar ventajas competitivas y mejorar la comunicación, también obtener rentabilidad y/o felicidad desarrollando al más alto nivel la profesión que amamos.

Podemos hacer muchas, porque tenemos el poder para hacerlas, tenemos el poder sano e inconmensurable de amar a los animales y además aliviar sus dolencias, tenemos el poder de hacer que los 20 minutos de ese propietario en nuestra Clínica sean los mejores 20 minutos de su día… y lo más importante de todo, tenemos el poder para ser felices.

Usémoslo.

Javier Paoloni

PRÁCTICA PRIVADA