El neuromarketing aplicado al mundo de Petfood

Llamamos neuromarketing a las técnicas de marketing basadas en la neurociencia y los hábitos de compra del consumidor. La neurociencia y la tecnología nos han traído estudios que nos ayudan a entender el cerebro de nuestro cliente final.

Tenemos que ver el pienso como algo más que un alimento para la mascota, más allá de conocer sus proteínas, grasas, fibra y minerales. Lo que el consumidor final va a valorar es el packing, el olor al abrir el saco, la textura del pienso, el color y la forma que tiene más que el % de los nutrientes. El cliente final lo que busca es que su mascota esté feliz, bien alimentada y saludable, aparte de estar en armonía con sus principios de sostenibilidad con el medio ambiente. Esto se traduce en ser capaces de llegar al cliente por varios canales: – Educar para que sepa que el pienso cubre las necesidades de su mascota incidiendo en mostrarle la diferencia entre “comer” y estar “bien alimentada”. – Tener en cuenta al producto no solo por el costo del saco, sino incidir en la presentación que acerque a todos los públicos, es decir, a clientes que son más racionales y a clientes que son más emocionales.

Los clientes racionales van a buscar en el embalaje no tanto “la experiencia de felicidad” como los datos que se puedan analizar. Para ellos, es clave el peso del saco, el precio que consideran justo por la calidad que aporta, sus propiedades nutricionales, etc.

Para los clientes emocionales, toda esta información no es tan valorada porque lo que buscan es más el placer de dar a su mascota algo sabroso y bueno. Se fijarán más en el tacto al coger el paquete, el color, el slogan y la fotografía empática que pueda llevar.

En el Neuromarketing se intenta llegar a ambos clientes para mejorar la conversión de ventas. ¿Y cómo se hace? Pues se trabaja desde tres áreas: investigación neuronal y sensorial de decisión de compra, mercadotecnia y comunicación.

¿Y cómo fomentamos ventas a través de la comunicación?

Tenemos que recordar que el cerebro del cliente se divide en dos hemisferios: el derecho- emocional y el izquierdo-racional.

Se han hecho estudios que demuestran que, si al hablar nos dirigimos al lado derecho del cliente, se incrementa un 30% las ventas. También se ha estudiado que el 40% de las personas son visuales, el 20% son auditivas y el 40% cinestésicas (predominando el sentido del tacto). Entonces ¿cómo podemos llegar a un 80% del cliente? Usando el dicho “vale más una imagen que mil palabras”.

Cuando intentemos como comerciales hacer una venta, debemos detectar si nuestro cliente es visual y si es así le enseñaremos un folleto o remarcamos la foto del paquete para tener mejor conexión. Si son más cinestésicos será importante desde el olor de las instalaciones, al color del saco, si el pienso se percibe muy aceitoso si tiene olor, si el grano pesa más o menos, si el paquete tiene un asa cómoda.

Nuevos estilos de vida hacen que el cliente tome decisiones diferentes que en el pasado. Las nuevas tendencias son hacia el consumo de alimentos saludables, ecológicos y usar empresas B Corporation o B Corp. ¿Qué tienen de diferente estas empresas? La cultura empresarial está basada en el respeto al medio ambiente y como valores el cuidado de sus empleados, favoreciendo climas laborales saludables.

Entre sus valores está el ayudar y contribuir en crear una mejor sociedad. El consumidor final cada día se fija más en como alimenta a su mascota, si el pienso es natural y libre de grano, si las fabricas no contaminan al medio ambiente.

No todo está en el pienso, en cada saco que se vende también debe estar la cultura de la empresa y sus valores.

¿Qué nos puede ayudar a conseguir este acercamiento profesional y humano a las necesidades de nuestros clientes?

1- La observación de sus hábitos, preocupaciones y necesidades.

2- Cómo les gusta que nos dirijamos a ellos.

3- Cuáles son sus valores.

4- Qué compromiso esperan de nosotros.

5- Qué misión, visión y valores tiene la empresa y sus empleados.

¿Qué podemos hacer para que nuestro producto o servicio se quede en la memoria de nuestros clientes?

1- Generar sensaciones que relacionen el producto y la empresa con sentimientos positivos que consoliden nuestra marca.

2- La disposición o el aspecto de las instalaciones de producción, maquinaria, etc.

3- El seguimiento de la opinión de nuestros clientes y el canal adecuado para ofrecerles un servicio continuo para contestar a sus posibles dudas.

4- El aspecto de nuestro producto por fuera y por dentro, será también muy importante.

5- Nuestra presencia en las redes y como sea el contenido de nuestra web, artículos, post, noticias, y vídeos, que especifiquen con claridad, la cadena de producción con transparencia y ensalzando la información que más se adecua a las necesidades de nuestros clientes.

6- A fin de facilitar que estos puedan asimilar la información, tendremos en cuenta dirigirnos tanto a las personas más visuales, como a aquellas que captan la información por el canal auditivo o cinestésico.

7- Tener en cuenta la capacidad de creatividad como actitud de la empresa para liderar el cambio a las nuevas tendencias.

8- Invertir en el bienestar y la formación del equipo que conforma nuestra empresa.

Como conclusión, cuando un cliente final compra nuestro producto, no está comprando solo pienso, está comprando un estilo de vida afín a sus valores, y cada vez que consigamos removerle en sus emociones, estaremos interactuando con ellos desde su área experiencial, lo que contribuirá a crear un compromiso duradero y de confianza con nuestra marca, que transformará la calidad de nuestro producto en excelencia.

Núria Tabares Rivero COACHINGABILITY

Coach Laboral y Ejecutivo Veterinaria

Profesora Asociada Facultad de Economía y Empresa UAB Co-Autora Libro Enamora a tu cliente.

Neuromarketing para veterinarios

Contacto: nuria.tabares@coachingability.com

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